Если встали продажи


Рано или поздно любой предприниматель сталкивается с ситуацией, когда продажи резко падают или вовсе встают. Частая причина такого явления - это сезонность продаваемого товара. Если Ваш магазин торгует только газонокосилками, то рост продаж начинается в апреле, пик приходится на конец мая и спад до сентября. Дальше продажи будут практически невозможны. Любой человек, работающий в торговле, про это знает и разбавляет свой ассортимент, например, добавив снегоуборочные машины и тепловую технику. А проведя аналитику истории запросов через wordstat.yandex.ru,  можно сформировать ассортимент интернет-магазина так, что он вообще не будет подвержен сезонности.

В любом случае падение продаж в связи с сезонностью предсказуемы и ситуация является вполне управляемой. Но как быть, если продажи на сезонный товар внезапно встали в самый разгар сезона? Резкое снижение продаж в сфере дистанционной торговли всегда имеет явные и видимые причины.

Первое на что стоит обратить внимание - это на трафик. Если посещаемость резко снизилась, этому должны быть объективные причины. Если основной источник трафика - это органическая выдача, первое на что надо обратить внимание, не просел ли сайт по выдаче в поисковой системе. Нужно срочно проанализировать позиции в поисковых системах по основным запросам, если есть значительная просадка срочно искать причины и временно перемещаться в сектор платной рекламы, желательно контекстной.

Также надо проверить не было ли ошибок при оптимизации сайта для поисковиков. Возможна ситуация, что СЕО спецы переусердствовали и отправили ваш сайт под фильтр поисковой системы (туда может попасть не весь сайт сразу, а отдельные страницы). Или же возможна ситуация, что Ваш сайт вовсе был забанен поисковой системой. Также постоянно меняются и алгоритмы поисковых систем, например, с приходом Минусинска от Яндекс пошли слухи, что из топ 10 ушло несколько крупных интернет- магазинов. Нужно просто регулярно проверять сообщения от ПС в панели для вебмастеров и реагировать на все предупреждения. Не следует допускать непроверенных людей к продвижению ресурса, есть риск потерять позиции в выдаче или даже весь сайт целиком.

Если основными источниками являются платные источники привлечения клиентов, то тут все проще и исправить ситуацию можно за достаточно короткий срок. Если резко сократилось число продаж из Яндекс.Маркет, а он является основным Вашим источником, то нужно провести аналитическую работу. Возможно Ваш товар не первый в карточках и нужно повысить ставки, также он выпал из гарантированного показа в поиске - нужно увеличить ставки. Основной причиной падения из маркета будет являться демпинг, если внезапно кто-то начнет продавать дешевле, то процент ваших продаж снизится. Это будет заметно только при достаточно сильном изменении цены, так что возможно Вы просто больше не в рынке, и придется уменьшить свою маржу или найти другого поставщика. Следует обратить внимание на Ваш рейтинг - если он был снижен, то это также повлияет на продажи, при этом снижение рейтинга с 5-ти звезд до 4-х оказывает незначительное влияние на продажи и не уменьшает конверсию из источника, а падение с 4-х звезд до 3-х имеет ярко выраженную динамику падения продаж из этого источника, при этом расход на данный источник может совершенно не снизиться.

Если основным источником является контекстная реклама, первым делом следует проверить, не изменилось ли чего в политике компаний, чьи услуги вы используете. Также проверить стратегии по компаниям - возможно появился серьезный конкурент, который перебил Ваши ставки и ведет агрессивную рекламную компанию, конкуренция в этом сегменте рекламы просто огромная. Нужно понимать, что контекст не может быть для Вас постоянным основным источником трафика и нужно увеличивать долю органической выдачи. Возможно стоит пересмотреть маркетинговую политику и что-то изменить.

Есть еще ряд факторов, которые могут повлиять на продажи, при этом трафик не снизится, затраты на рекламу не изменятся, а могут даже вырасти, а конверсия резко снизится. Такое возможно во времена кризиса: интерес к товару у людей не падает, а приоритеты и финансовые возможности меняются, получается ситуация, что при возросшем трафике резко снижается конверсия,хотя нет видимых причин. Но причина видимая и ясная - это кризис.

Лучше не доводить до ситуации с резким падением продаж, а отслеживать просадки на ранних этапах. Регулярно следить за изменениями среднего чека и CPO. Если кризиса избежать не получится, то все остальное в ваших руках. 

Если у вас возникли вопросы, вы можете обратиться к нашим менеджерам