Увеличение среднего чека UP Sale


Существует множество способов увеличить выручку интернет – магазина и поднять средний чек. Но некоторые способы наиболее эффективны. Один из таких способов Апсейл (UP Sale). В интернете много определений этому термину, но по сути это определенные действия продавца для продажи клиенту более дорогого товара, чем выбрал клиент изначально, или же это продажа дополнительных аксессуаров и расходных материалов, как правило высокомаржинальных. Таким образом, увеличивается средний чек, выручка и маржа. Есть разные способы использования этого инструмента. Об основных из них я напишу ниже.

Самый распространённый способ - это переориентирование клиента на более дорогой или более маржинальный товар на этапе обращения клиента в магазин. Как правило такая работа ведется во время звонка, когда клиент называет конкретную модель аппарата, тут главное четко осознавать порядок действий. В случае неумелой работы менеджера, клиента можно не переориентировать, его можно вовсе потерять. С аксессуарами все обстоит намного проще, так как продать клиенту масло для двигателя при покупке бензопилы труда не составит, также достаточно просто продать и набор бит к шуруповерту или чехол к телефону. Но многие интернет – магазины пренебрегают этим инструментом, теряя значительную часть прибыли.

Иногда это происходит по вине менеджеров, которые просто не замотивированы на продажу аксессуаров, но сейчас это редкое явление.

Есть более сложный способ использования UP Sale, реализуется он на уровне сайта. Тут система довольно сложная, но работает она по следующему принципу: когда клиент попадает в карточку товара и начинает изучать его, то рядом выводится товар более дорогой, но аргументировано лучше, чем тот, который изначально выбрал покупатель. Этот товар  также соответствует запросам потребителя, но стоит дороже, часто он того же бренда. Можно предложить изучить более дорогой товар уже на этапе "в корзине", предложить клиенту сравнить его товар с более дорогим и аргументировать, чем он лучше. Главное делать это ненавязчиво, чтобы не оттолкнуть клиента, а заинтересовать. Аксессуары же и расходные материалы должны преследовать покупателя до этапа оформления заказа - от момента перехода к карточке товара до завершения сделки.

У меня имеется опыт реализации такой схемы продаж. Изначально в карточке высвечивается предложение дороже, но лучше, на которое приходят до 30% посетителей, конверсия по таким карточкам до 2%. Также был использован механизм продажи аксессуаров. Аксессуары предлагались в карточке, далее они предлагались в корзине, и уже после нажатия кнопки оформления заказа появлялось предложение добавить основные аксессуары. На последнем этапе конверсия была самой большой, этот метод был самым эффективным. Возможно по причине того, что до нажатия кнопки оформить заказ клиент был сосредоточен на объекте заказа.

Сопутствующие товары и аксессуары продаются достаточно легко и этим надо пользоваться. Любой менеджер интернет - магазина должен быть мотивирован на их продажу. Маржа на такие позиции должна быть максимальной.

Используя несложный способ маркетинга, мы существенно повышаем финансовый результат проекта. Клиент получает удовлетворение сервисом, что увеличивает повторные продажи.



Если у вас возникли вопросы, вы можете обратиться к нашим менеджерам